你是否也曾：精心准备的拜访，三言两语就被客户打发？带来的样品，石沉大海，再无回音？别灰心，问题可能不出在临场发挥，而在于拜访前的准备是否真的 「无懈可击」。
这份由业内资深专家整理的「客户拜访全攻略」，将帮你彻底堵上所有漏洞。它不仅仅是一份清单，更是一套完整的作战地图，无论新人还是老手，都能从中获得启发。收藏这一篇，搞定拜访准备！
一、客户与项目信息要“吃透”
1）客户公司基本情况
客户类型：品牌方、OEM/ODM工厂、代工厂、贸易商/中间商，还是配方设计机构？公司规模与业务：年销售规模、主要品类（护肤/彩妆/洗护/发用品/防晒等）、线上线下渠道、主要销售市场（国内/出口、东南亚/欧盟/美国等）。生产与研发能力：有无自己的工厂、研发中心、稳定性/功效评价设备；新项目频率与规模。
2）本次对接的项目/需求
在研项目信息：是做霜/乳/精华/面膜/水/粉底/口红等；定位（平价/中高端/功效型/敏感肌/孕妇可用等）。目前配方阶段：概念阶段、小试中试、准备备案、还是已上市想替换原料。需求点：降成本、提肤感、增功效、满足法规/宣称（天然、无硅油、无防腐、无酒精、纯素/无动物测试等）、稳定供应。
3）采购与决策链
关键联系人：采购、配方/研发、法规、品牌/市场、生产、质量负责人。决策模式：谁提需求 → 谁做技术评估 → 谁做商务谈判 → 谁最终拍板。采购习惯：招投标、比价、长期协议、是否要求试用/小批量、对账期/发票/物流的要求。
4）竞争对手与现有供应商
对手在卖什么原料：INCI名、规格、价格带、交期、品牌/产地。对手的优势：价格低/稳定供应/配套技术支持/品牌背书/法规资料齐全等。对手的痛点：供货不稳/质量波动/售后响应慢/法规更新滞后等，这是你切入的机会。
二、法规与安全资料（化妆品原料行业非常看重）
化妆品原料在中国备案、注册与生产，都越来越强调原料安全信息与报送码，这些资料必须提前准备好，并保持更新。
1）MSDS/SDS 安全技术说明书
标准格式：成分信息、危险特性、储存/运输要求、接触防护、急救措施、灭火方法等。注意：建议同时带中文+英文版本，方便出口型客户。提前检查：是否在有效期内、版本是否与当前批次一致。
2）化妆品原料安全信息（含原料报送码）
依据药监局原料报送平台要求，准备：原料商品名、INCI名、组成、生产工艺简述、质量控制要求、风险物质限量、国际权威机构评估结论等。
3）检测报告与合规性证明
常规：重金属、微生物、纯度/含量、杂质限度；特殊原料：农药残留（植物提取物）、二噁烷/甲醛/亚硝胺等风险物质、致敏/刺激性测试；
4）禁用/限用物质说明
列明：本原料不含中国及目标市场法规禁用物质；限用成分：如有限用成分（例如某些防腐剂、防晒剂），明确最大允许用量及适用产品类型，并附法规出处。
三、技术资料：帮客户“好用到你家的料”
1）产品技术资料 TDS（Technical Data Sheet）
关键内容：
- INCI 名、CAS号、EINECS/ELINCS（如需要）；
- 外观（颜色、气味、状态）、溶解性、pH、密度、粘度、折光率等；
- 典型添加量范围与产品类型（驻留/淋洗）；
- 储存条件与保质期。
2）配方与应用支持典型配方：
简单的“示范配方”（如：5%保湿剂+X%乳化剂+…）便于客户理解使用方式；添加建议：
-
- 在水相/油相中溶解方式；
- 受热温度范围、pH适用范围；
- 与常见增稠剂/乳化剂/防腐剂的相容性与禁忌。
3）稳定性与功效数据
稳定性：耐热耐寒试验、光稳定性、长期室温稳定性数据；功效：保湿、控油、美白、舒缓、抗衰老等体内/体外测试数据（可提供摘要，详细数据可后续发完整报告）；感官评价：肤感（清爽/黏腻/油润）、铺展性、哑光/光泽感等。
4）应用案例与竞品对比
实际案例：
- 类似客户如何使用，用量、配方体系、最终效果与市场反馈；
竞品对比表：
- 与市面竞品在：纯度/稳定性/肤感/价格/供货能力/法规合规性上的差异；
- 用数据或星级评分来突出自家优势。
四、样品与试用方案：让原料“被用到配方里”
1）样品准备
样品数量：
- 少量多规格：10 g/50 g/100 g，或按客户要求；
- 若客户可能直接中试或小批生产，准备好1–5 kg小批货的供应计划；
样品包装：
- 密封性好、标识清晰（品名、批号、INCI、净含量、生产日期、有效期、储存条件）。
2）试用计划与试用表
提前设计好“试用方案”，比如：
- 建议添加量范围、使用步骤；
- 试用时间表：收到样品→ 初次小样 → 稳定性测试 → 反馈时间；
试用表（可以打印纸质）：
- 与客户讨论项目信息、配方体系、用量、稳定性结果、肤感评价、遇到的问题，并记录。
- 明确反馈截止日期和下次跟进时间。
3）样品的“价值感”
- 不要像“白送”一样随便给。
- 若是贵重或新原料，可先签“样品试用协议”（收费/押金、后续返还或抵扣货款），视公司制度而定。
五、销售与商务资料
通用销售资料准备建议包括：公司介绍、产品资料、合同文档、报价单、售后服务协议等。
1）公司与资质资料
公司简介：成立时间、规模、主营业务、主要产品线、产能与质量体系；资质与认证：
- ISO 9001、ISO 22716、GMPC、FDA注册等；
- 外部审计或合作客户案例（可隐去具体名称）；
服务体系：
- 技术支持流程（配方协助、稳定性测试、现场调试等）；
售后服务（投诉处理、退货/补货流程等）。
2）报价与商务条件
准备至少两套报价方案：
- 基准价（当前量级）；
- 阶梯价（更大用量/年度协议价），便于谈判；
其他商务条款：
- MOQ（最小起订量）、包装规格（20 L/200 L/桶）、交货期；
- 付款方式（月结/预付/赊销）、发票类型；
- 物流方式（仓库位置、运费承担方式）。
3）合同与协议
合同模板：包含价格、交货、质量标准、验收标准、违约责任等；质量协议：对关键指标、批次差异、不合格品处理方式进行明确；保密协议：如涉及客户配方保密需求。
六、个人与工具准备
1）个人资料与形象
名片：多带几张，最好名片上印有二维码（公司官网/产品目录）；着装：根据客户文化（品牌方偏商务、工厂偏务实），整体整洁专业；心态：不卑不亢，抱着“帮客户解决问题”的心态，而不是只求“卖货”。
2）工具与记录资料
文具：笔记本+笔、A4纸、文件夹；表单：
- 客户信息表、拜访记录表（可参考行业模板：包括拜访目的、关注产品、竞争对手情况、下一步计划等）
- 样品申请表、试用反馈表；
演示工具：
- 笔记本/iPad（PPT产品介绍、应用案例视频、法规解读）；
- 如会议室条件允许可带投影仪/激光笔；
其他物品：充电宝、转接头、U盘（备份资料）、纸巾、水杯。
3）小礼品（视情况）
- 小而专业：定制实验服、量筒、搅拌棒、便携秤、样品收纳盒、行业日历等；
- 不必贵重，但要有“行业相关性”，让客户记住你是做“化妆品原料”的。
七、沟通与策略准备
1）明确本次拜访目标（最好能写下来）
首次拜访：
- 了解需求和决策链；
- 争取让原料进入“测试名单/试用名单”；
回访：
- 收集试用反馈；
- 解决问题（稳定性/肤感/成本）；
- 争取小批订单或年度框架合作意向。
2）关键问题清单（示例）
需求层面：
- “您现在在做的项目中，最头疼的是哪几个点（肤感/成本/稳定/功效）？”
- “对现有供应商，你最不满意的地方是什么？”
技术层面：
- “配方体系是油包水/水包油/无水/乳液/凝胶？”
- “最终目标市场是哪里？法规上有没有特殊要求？
商务层面：
- “新原料一般你们试用的流程是怎样的？”
- “年度采购计划大概什么量级？什么时候会签年度协议？”
3）异议预案（常见问题提前想好答案）
价格偏高：突出稳定性好、配方用量更省、可降低综合成本，或提供阶梯价和年度协议价；未知新原料：提供法规资料+安全信息+第三方检测+已有客户案例；换原料风险：提供“替换方案+小试支持+过渡期供货保障”；交期/供货不稳定：说明库存策略+多基地/多仓库布局+应急供货预案。
4）谈判边界与“承诺目标”
给自己的“底线”：最低可接受价格、最小供货量、最长账期；设定本次“承诺目标”：比如“客户同意做2个配方小试”“承诺在X月X日前反馈试用结果”“同意提供至少一个在研项目供我做配方支持”。
八、预约与行程规划
1）预约与确认
电话/微信确认：时间、地点、参与人员（姓名+职务）；出发前一天+当天早上再次确认：“我们9点准时到您公司，请问时间还合适吗？”如遇变动，第一时间调整行程与内部同事。
2）路线与时间安排
导航与备选路线：预留堵车/找车位时间；提前15–20分钟到达附近，整理形象和资料；同一区域多客户拜访：按地理位置+优先级排序，控制每家客户的停留时间。
九、出发前最后检查（小抄版）
文章转自：青蓝indigoblue公众号
© 版权声明
部分内容转自互联网，文章版权归原平台作者所有。
发稿/咨询/合作联系：13710470565（微信）
发稿/咨询/合作联系：13710470565（微信）
相关文章
暂无评论...
